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“いい商品”や“いいサービス”ほど売れない理由とは何か?

“いい商品”や“いいサービス”ほど売れない理由とは何か?

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「稼げるビジネスモデル」を探すのではなく、
夢を叶える「稼げる自分」になろう。

こんにちは、後藤です。

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稼げる自分=考え方☓スキル☓知識=能力値
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本日のお題はコチラ
『“いい商品”や“いいサービス”ほど売れない理由とは何か?』

いい商品は売れない。
売れるから、いい商品なのです。
いいものだと思っているから売れないのです。

どんなに素晴らしい商品だって、
お客様がそれを認めなければなんの価値もないってこと。

売れる商品なんてこの世に存在しません。

「売れる商品」があるのではなく、
「売れる売り方」があるだけなんです。

売る側のマーケティング戦略とマインド

皆さん、こうした事実をご存じでしょうか?

とある統計によると、

高品質、高付加価値、高価格の商品やサービスの売れ行きや需要は近年実に低下しています。

“高品質、高付加価値、高価格”といえば、
日本のメーカーの専売特許…。

ところが、その“メイド・イン・ジャパン”が世界各国で“嫌われる!”傾向にあります。

まず、アメリカでは…。

アメリカはトランプ政権の誕生とともに、
日本製品(自動車や鉄鋼)の関税を高く設定しようと躍起になっています。

なぜなら、日本はアメリカにとって貿易赤字第2位(1位は中国)の、貿易不均衡国家だからです。

強いアメリカを標ぼうするトランプ大統領は高らかに「Bye America!」の声を上げ、アメリカ製品の国内需要が高まるよう、日本製品のみならず、中国やASEAN諸国、オセアニアの国々などの商品に対して高い関税を課す方向で動いています。

とはいえ、本当にアメリカの国民の皆さんが自国の製品を選ぶか?

はわかりませんが、国策としては外国製品に対する高い関税をかけ、国内製品の需要を高める方向で動いています。

次にASEAN諸国においても、同様の動きが見られます…。

ここで例に挙げるのは、ベトナムでの事例….。

ベトナム政府は高速新幹線の発注を、日本のJR東日本にゆだねるか、中国の国策企業に任せるか、かなり迷ったよう…。

しかし、結果として、ベトナム政府は“高品質、高付加価値、高価格”のJT東日本が提供する新幹線ではなく、“品質はそこそこ、付加価値は希少、とにかく安価!”という中国国策企業が提供する新幹線を選びました。

さほど国の財政事情が富んではない、ベトナムとしては、やはり価格で安く、望んでもいない付加価値や品質が付加されるものよりも、

“そこそこの性能機能でそこそこの価格”の新幹線のほうが選びやすかったというわけです。

さらにその傾向は日本国内の消費傾向にも表れています。

今、流通小売りで厳しい情況に立たされているのは、高級ブランド商品や高付加価値、高価格商品を扱う、百貨店やデパート…。

このデフレ経済と実質賃金の伸び悩み、さらには消費税8%への増税で家計における可処分所得は減少し、百貨店やデパートでの買い物よりは、スーパーやホームセンター、ファストファッションの衣服販売店や通販総合販売での買い物に大きく傾倒し、
“高品質、高付加価値、高価格”の商品は実に厳しい戦いを強いられています。

でも、本来であれば、日本のお家芸である、“高品質、高付加価値、高価格”商品が需要を伸ばす筈なのに、なぜその傾向がみられないのでしょうか?

要因は、以下の2つにあります!

1、誤った、マーケティング戦略

 

今の経済環境や市場動静を見極めれば、高品質、高付加価値、高価格商品やサービスの需要はとても伸びることなど、予測できません。

であるならば、高品質、高付加価値、高価格であることを売りにするのではなく、それらの商品やサービスがどれだけ消費者の生活に寄与し(=機能的価値の醸成)、どれだけ生活者の気分を上々にするか?

(=情緒的価値の醸成)に寄与するか?
という観点で、

それらの商品やサービスの“売り”を訴えてゆかなければならない!のです。

つまり、機能や価値、価格の高さを売りにするのではなく、
どれだけ、日々の生活の“質の向上に寄与”するか?

“便利にするか?”
“効率化、省力化できるか?”
を売りにすること、

さらに、上質な気分を味わうのに、
どれだけその商品が寄与するのか?

ということを生活者の方々に説いてゆく必要があります。

ここで、2つほど高品質、高付加価値、高価格商品の成功したマーケティング事例をご紹介します。

一つ目は、音声認識サービスを利用したテレビ。

この商品が、“高品質、高付加価値、高価格”であることは言うまでもありません。

でも家電製品店の販売員の方やメディア露出の際に、それを売りにするのではなく、“リモコンがなくても操作でき、手がふさがっていてもスイッチをONにでき、声に出すだけで自由に番組を選べる!”

という利便、効率、省力化にフォーカスしたPR戦略に特化してかなりの成果を上げています。

その機能を駆使するおかげで生活は一つランクが上の、“執事のように従順なテレビを得ること!”による精神的満足の高さも重ねてアピールしています。

二つ目も同様な音声認識サービスを用いた、自動ロボット型掃除機。

こちらも同様に利便、効率、省力化にフォーカスしたPR戦略に特化し、さらに音声で会話するその機能から、まるでお友達のような関係を維持できるパートナー家電を売りとすることで、やはり“精神的な満足”や“毎日の生活におけるFun!”の醸成というコミュニケーション戦略に打って出ることで、成果を出しています。

つまり、高品質、高機能、高価格の商品が、どれだけ利便、効率、省力化に寄与し、どれだけ精神的な満足、毎日の生活への喜びに寄与するか?を訴えることがマーケティング戦略における重要な要素といえるのです。

2、売る側の“マインド”の修正

 

高機能、高付加価値、高価格商品を販売、提供する側の人々はいつもこのようなことを口癖にしています。

“うちの商品は質がいんだから、一度、試してもらったり、購入してもらえば、必ずほかの商品との違いを理解してもらえる!”と…。

それ、大きな誤り。

いや、おしゃる通りではあるけれど、だったら、そういう機会を積極的につくらねばなりません。

高機能、高付加価値、高価格商品を販売、提供する側の人々のマインドはいつも“待ち”…。

接触機会や試供体験の場を積極的に創造する姿勢に積極性が見られず、まるで、“銭湯の番台のおばちゃん”のように指をくわえてただ黙って来客を待つだけ!

それだけ、商品サービスに自信があるなら、積極的にその商品やサービスと顧客との接点をつくるべく、接触機会や試供体験の場を積極的に創造する姿勢が必要!

つまり“待ち”の姿勢ではなく“攻め!”に転じる、
マインドの変化が必要なのです!

さて、高機能、高付加価値、高価格商品が売れない理由…。

ご理解いただけましたでしょうか?

それは商品やサービスに問題があるわけではなく、
“売り方”、もしくは“売る側のキモチ”に誤りがある…。

それらを是正することで、高機能、高付加価値、高価格商品が売れる可能性もあります。

一方、市場ニーズや経済環境を見極め、

”高機能、高付加価値、高価格商品”にこだわることなく、“品質はそこそこ、付加価値は希少、とにかく安価!”という商品やサービスの開発も必要…。

市場や経済環境は生き物であり、それに応じた商品戦略も重ねて重要といえるでしょう!

では、今日はこの辺で。

「成功は挑戦し続けた人にしか掴めない」
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