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営業マン必見!成約率をグンッと向上させる営業テクニック4つの究極STEP

営業マン必見!成約率をグンッと向上させる営業テクニック4つの究極STEP

←後藤 剛は今、何位?

理想現実不可能可能
未知なる挑戦進め”

「稼げるビジネスモデル」を探すのではなく、
夢を叶える「稼げる自分」になろう。

こんにちは、後藤です。

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稼げる自分=考え方☓スキル☓知識=能力値
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本日のお題はコチラ
『営業マン必見!成約率をグンッと向上させる営業テクニック4つの究極STEP』

さて、「営業」ということに対してあなたはどのような意識をもって臨んでいるでしょうか?

もしあなたが、自社の商品やサービスが他社製品の機能や特徴、価格で優位性があり、それを雄弁に語ることであると考えていたら、それは大きな過ちです。

更に、「売る」という意識が強すぎて、
“リコメンドする”=おススメする!

が正しい営業としての所作なのに、
理由や納得を引き出すこともなく、おシツケる!

という行為に発展した瞬間、
心理学的見地たっても消費者は“引く”ことが明らか…。

よき営業パーソンとは”議論より対話”

まず、雄弁に自社の商品やサービス(情報やノウハウ)を語り、お客様がその有益性を認識したとしても購入へのアクションは期待できません。

お客様を説き伏せるのではなく、お客様と対話し、お客様のニーズを十分に“聞き出して”から、それに応じた商品やサービスを推奨する。

これが正しい営業の手法。

つまり、お客様の意見に傾聴することがとても大切なのです。

営業の普遍的傾聴手法に、
「SPIN話法」というものがあります。

今日は「SPIN話法」について解説を進め、
この4つのステップを踏むことの重要性について示してゆきたいと思います。

成約率をグンッ!テクニック営業Situation Questions(状況質問)

相手の現状を的確に把握するための質問です。

自社の商品やサービス(情報やノウハウ)に直結する質問ではなく、お客様の「現在過去未来」を知るための質問を行う行為です。

相手個人に興味関心を持ち、質問を深ぼっていくと、課題解決する際に説得力が変わってきます。

成約率をグンッ!テクニック営業Problem Questions(問題質問)

 

どのような不満や問題を抱えているかを聞き出す質問です。

ポイントは、クローズドクエスチョンで質問を行うこと!

「何か困っていることはありませんか?」といったようなオープンクエスチョンは、相手が非常に答えにくいですよね?

状況質問で得た情報を元に、相手が困っていそうなことに関して仮説を立て、「○○に困っていませんか?」といったようなクローズクエスチョンで質問するよう心がけましょう。

また、相手の「不」を探すことに注力しても、ok。

不満・不平・不安・不良・不足・不信などは、
ニーズに直結しやすいのです。

成約率をグンッ!テクニック営業Implication Questions(示唆質問)

 

それがどんなに深刻な問題なのか、あるいはそれを解決するとどれだけ良い未来につながるのか、それをあぶりだすための質問です。

顧客の口から出て来る言葉は潜在ニ-ズを語っていることが非常に多いです。

示唆質問とは、買い手が発言した問題点(潜在ニ-ズ)が、今後他の問題や他者に与えるインパクトを確認するための質問です。

成約率をグンッ!テクニック営業Need-Pay Off Questions(解決質問)

 

解決するために何をすべきなのかを、顧客に話してもらう質問。

状況・問題・示唆質問で明らかとなった問題に対して、顧客自身が潜在化されていたニーズを顕在化させ、自ら課題解決への道に積極的になってもらうための質問です。

この解決の言葉を顧客が口にするまえに、商品提案の話をしてはいけません。

顧客にとって、より良い未来はなんなのか、真剣に一緒になって考えてこそ、顧客ニーズは完全に顕在化されます。

さて、概念は上記の通りなのですが、実際にブリーフィングやヒアリングを行う際にどのように進めてゆけばいいのか?

とあるOA機器を取り扱う営業の話を例にご紹介します。

1.Situation Questions(状況質問)

・現状の取り組みは?

・今活用されている機器のスペックは?

・何台くらいのマシーンが稼働していて、何台の入れ替えが必要なのか?

・活用しているマシーンでは〇〇というシーンで〇〇に関して効果を発揮していますよね?

2.Problem Questions(問題質問)

活用されているマシーンから

・そのマシーンには〇〇という点で不便がありますよね。

・そのマシーンでは〇〇という部分で作業効率に影響が出ていませんか?

・そのマシーンは〇〇という部分で使い勝手が悪いですよね

3.Implication Questions(示唆質問)

活用されているマシーンの何処に課題、問題があるのかを導き出す

・御社としては〇〇という部分の課題の解決を望んでおられるのですね?

・例えば〇〇という機能が付帯されて××ということが改善されれば、御社にとってはプラスですよね。

・仮に○○に関してはいかがでしょうか?

4.Need-Pay Off Questions(解決質問)

課題解決後をイメージさせ、商品に対するニーズを明確にしていく

・△△でしたら〇〇の課題に対しては××の解決を見るコトができます。

・××の課題が解決できれば◎◎のようなことも可能になりますがいかがでしょうか?

という風に、得た回答に即して

現状把握

 ↓

課題の抽出

 ↓

解決可能な方法の提示

 ↓

導入後の効果の提示

をストーリーだてて、明確に提示すること!
が大切です。

営業活動とは、ある種のストーリーを描き、
お客様と共演すること。

更にお客様が主人公であり、
対応の際にホストに徹することが大切!

成約率をグンッ!テクニック営業まとめ

 

営業活動に関して重要なことはいきなり説明やプレゼンに入るのではなく、顧客の状況や課題をしっかり把握して、課題解決が可能で導入後の未来に様々な利便やFunが享受できることを明確にイメージさせてあげることが大切。

しっかり、傾聴し、対話を重ねる。

そのことが営業活動そのものであるということを理解していただけましたでしょうか?

とにかく、「押し付け」や「一方的な売り」に入るのではなく、真摯にお客様に向かい、お客様の立場に自分を置き、対話を重ねることが大切。

先入観や既成概念に惑わされることなく、この普遍的傾聴手法をしっかりマスターすることを心がけましょう!

心がけるだけで相手に気持ちよく自分の商品が売れます^^

営業スキルは一度身に付ければ、
一生涯で商品を扱えば利益を出し続けることができます。

では、今日はこの辺で。


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