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営業する上で相手が聞き取りやすい話し方の4つの方法と簡単なコツ

営業する上で相手が聞き取りやすい話し方の4つの方法と簡単なコツ

←後藤 剛は今、何位?

”理想を現実に、不可能は可能へ
未知なる挑戦へ進め”

「稼げるビジネスモデル」を探すのではなく、
夢を叶える「稼げる自分」になろう。

こんにちは、後藤です。

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稼げる自分=考え方☓スキル☓知識=能力値
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本日のお題はコチラ
『営業する上で相手が聞き取りやすい話し方の4つの方法と簡単なコツ』

さて、起業をして、自社の商品やサービス(情報やノウハウ)を顧客に提供する際の営業活動は、起業家にとって避けては通れないこと!

なぜなら、起業はボランティアではなく、収益を維持し、利益を上げ、事業を維持継続拡大しなければならないからです。

営業活動とは「傾聴であり、対話」。

更にお客様と共にストーリーを共演することであり、自分はホストであるということをお話しました。

つまり、相手にとって聞き役となること、聞き役となって課題や問題を引き出し、その解決方法を提示すること。

では、一体、どのような話し方をすれば、課題を引き出すことができ、解決方法を提示する際にどのような話し方をすれば受注できるか?

について話をすすめていきたいと思います。

聞き役となって、課題や問題を引き出す際の話し方

 

①ホストやホステスに学べ?

男性であれば、キャバレーやクラブ、キャバクラに通うという経験をした方も多いと思いますし、女性でも、ホストクラブに通った方もいらっしゃるかもしれません。

彼女たち、彼らは“話術”に長けたプロ。

聞き役に徹してくれると同時に様々な引き出しを持ち会話を盛り上げてくれます。

そこで対価を得て、ビジネスを成立させているわけですから、その道のプロの話術を学ぶのは、実に有効な手段です。

では、人気や実績のあるホステス、ホストの皆さんはどのような話術でお客様にせまるのか?

②襟元を開ける 

襟元を開けるというのはシャツのボタンを緩めて、胸元を解放することを示しますが、会話においては、ある意味、自分の“隙”を晒し、相手の話しやすい雰囲気を創りだすことです。

緊張し、警戒する相手をリラックスさせ、相手のペースを引き出す。

そういうことを意味します。

変な意味ではないです(笑)

例えば、最近、自分がやってしまった失敗談や、最近起こったニュースで感じたこと、自分を芸能人に例えると〇〇さんに似ていると言われるけれど、あなたは誰に似ているといわれますが?

など、触りでほんの少し自分について触れ、
そこから相手の話を引き出す。

そんなことを応用してみてはいかがでしょうか?

③柔らかく、質問をする

少し相手がのってきたところで、少しずつ柔らかに質問をしてゆきます。

質問の仕方は「SPIN話法」に則って進めてゆくわけですが。

ここで大切なことは、いきなり確信に迫るのではなく、相手が答えやすいような質問を続け、最後、本当に引き出したいことを聴く…。

焦らず、慌てず、相手に気分よくお話を進めてもらうことが肝心であり、話の主導権がお客様にあることが大切です。

④ただ単に同意するのではなく、自分の意見を挟みながら同意をする

相手がお話をし始めてくれたなら、それをしっかり聞き、きちんと相手の目を見てうなずくことが大切!


私はちゃんとあなたの意見を聞いていますよ」というサインを示してあげることが重要。

照れ屋な日本人はこれが本当に下手!

時に本当に話を聞いているのかどうか、疑いたくなる所作を示され、不快になることも多いのではないでしょうか?

相手が話始めたら、
“聴いているサイン”をしっかり出しましょう。

と同時、それを確認する意味でも、決して否定することなく、自分の意見を交えながら同意を示す=共感、好意を示すことが重要。

同意の意見を重ねてくれれば、
必然的に相手への好感と共感が増します。

ここまでが、聞き役となって、課題や問題を引き出す際の話し方です。

解決方法を提示する際の話し方

 

①まず、課題を整理する

引き出した課題をまず、整理しましょう。

一体顧客が何に課題をもっているのか?
をひとつ、ひとつ丁寧にプレビューする。

その際に、大切なのは、お客様から話していただいた言葉を引用するだけではなく、

時として自分の言葉を織り交ぜながら、自分は課題をこういう風に捉えたのですが、それで間違いはありませんか?

という確認が必要。

もし課題に対する認識が誤っていれば、修正することも可能になります。 

②解決策の提示は自信を持ち、未来を予見させることが重要

さてここから所謂プレゼンテーションが始まるわけですが、よいプレゼンテーションとは、

「〇〇という課題に対してのソリューションとしては××が最適です。なぜなら◎◎という理由からです。そして◎◎を導入することで◆◆が改善され、御社は■■という利益を得ることができます。」

結論→理由→効果、便益、利益の明確化
はっきり示すことが重要なのです。

商品やサービス(情報やノウハウ)を導入すれば、どのような期待が持て、どのような未来が拓けるか?

をきちんとイメージ付けさせることが大切なのです。

③クロージングは再度、傾聴。

プレゼンテーションの後は、少し時間をおいて、必ず、質疑応答の時間を設けましょう。

一方的にプレゼンを終了するのではなく、何かそこに疑問や疑念がないか?

に関して聞き出し、お客様の不安や疑念を完全に払しょくすることが重要なのです。

また、こちら側に懸念や不安がある場合にも誠実に正直に対応することです。

最後についた“嘘”が、最終的な商品やサービス(情報やノウハウ)の導入後トラブルに発展する可能性も高いからです。

④自信を持った話し方とは?

ここでも大切なのは、相手の目を見て、丁寧に分かり易く大きな声で話をすること。

そして、多少時間をかけてもいいので、ぶれることなく話をする内容をきちんと整理して話を進めることです。

ぶれたり、意見がころころ変われば、信用が損なわれます。

営業やプレゼンテーションというのは、
対話であり、信用、信頼を生み出すもの。

その“鉄則”を忘れないでください。 

まとめ

 

営業活動とは「傾聴であり、対話。」、
更にお客様と共にストーリーを共演すること。

相手にとって聞き役となること、
聞き役となって課題や問題を引き出し、
その解決方法を提示すること。

そして、聞き役となった際と、課題解決の提示を示す際の話し方には違いがあることを示しました。

T.P.Oを見極めて、その時、その時に、応じた話し方で、信頼を醸成する。

それが営業における“鉄則”なのです。

では、今日はこの辺で。


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