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営業に取り組む際の鉄板な3つの心構えと4つの準備

営業に取り組む際の鉄板な3つの心構えと4つの準備

←後藤 剛は今、何位?

”理想を現実に、不可能は可能へ
未知なる挑戦へ進め”

「稼げるビジネスモデル」を探すのではなく、
夢を叶える「稼げる自分」になろう。

こんにちは、後藤です。

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稼げる自分=考え方☓スキル☓知識=能力値
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本日のお題はコチラ
『営業に取り組む際の鉄板な3つの心構えと4つの準備』

営業活動とは「傾聴であり、対話。」、
更にお客様と共にストーリーを共演すること。

相手にとって聞き役となること、
聞き役となって課題や問題を引き出し、
その解決方法を提示すること。

そして、聞き役となった際と、課題解決の提示を示す際の話し方には違いがあることを話しました。

T.P.Oを見極めて、その時、その時に、応じた話し方で、信頼を醸成する。

それが営業における“鉄則”であることを説明してきました。

では、それらを円滑に行う際には、
どのような準備、心構えが必要なのか?

今日は、そのあたりのことを中心に話を進めていきたいと思います。

営業活動に臨む際に、絶対に避けなければならないことは、準備を怠ることであり、重要なことはしっかりとした心構えを持つこと。

準備を怠れば、対話や傾聴も課題解決の提示も何もできませんし、その時にキモチに曇りがあれば自信をもったプレゼンテーションもできません。

まずはどんな準備を行えばいいのか?

を実務の面から、そしてどんな心構えを持てばいいのかマインドの面から、掘り下げてゆきたいと思います。

営業活動に必要な準備
①リサーチ 

 

営業活動はまず、顧客課題をヒアリングやブリーフィングで引き出すことが重要ですが、その前に、ある程度、どんな課題があるのか仮説を立てるべく、リサーチを行うことが必要です。

起業したての頃は、収益に大きく影響する大型案件は獲得したいという衝動に駆られるものですが、もし安易に受注して代金が回収できなければ、自社にも負債だけが残ります。

顧客となる相手企業の信用状況は可能であれば信用調査会社に依頼して、信用情報をリサーチすることをお勧めします。

また、営業本来の目的である仮説の検証という見地にたっても、一体どんな課題に遭遇しているのか?

商品やサービス(情報やノウハウ)を得ることで、どのような効果を残したいと考えているのか?

そんな商品やサービスを提供すれば、お客様のニーズにこたえられるのか?

あらかじめ、データを分析、もしくは発注担当者との打ち合わせ等の中で仮説を立てることをおススメします。

営業活動に必要な準備
②頻繁な顧客との接触機会の創出

 

わかりやすく言えば普段のお付き合いです。

人間心理として、どんなに価値のある商品やサービスを提供してくれる相手であったとしても、普段のお付き合いのない相手に、大切な事案を発注したいとは思わないもの。

だから、些細な事でもいいので、メールや電話、そして実際にお逢いして顔を突き合わせるなどのコミュニケーションを怠らないようにして接触機会の確保を心がけましょう。

今やインターネット時代。

実際に訪問することが難しく相手も忙しいことが想定されるので、メールや電話やチャットワーク、S.N.Sでの交流ととにかくお相手に強い印象を残すことが大事。

これなかなか難しいのですが、多少、煩わしいと思われるくらいの接触頻度の方がお相手の記憶に残り、案件をスムースに受注できる可能性が高まるもの…。

ただ、本当に煩わしいと、嫌われてしまうので要注意ですが….。

営業活動に必要な準備
③企画書、セールスシートの充実

 

これは実際にヒアリングやブリーフィングを終えて、ソリューション=課題解決の方法を提示

提案する際の準備ですが、企画書やセールスシートは手抜きせず、丁寧にわかりやすく説明できるモノを用意しましょう。

あまり体裁や量に拘らず、シンプルで分かり易く、余白も有効に使いましょう。

というのも、プレゼンの際に顧客があらたな課題をしてくる場合もあるので、メモ欄を残しておき、そこに双方が合意した新たな課題を書き込み、再度メールやFAXで提示確認すれば、再度、プレゼンの機会を得ることに繋がります。


企画書やセールスシートを作成する際にPPTやWORD、EXSELというオフィスアプリケーションを駆使できるのは今や必須スキルです。

企画書やセールスシート作成に無駄な時間を浪費すれば本来の営業活動に、支障が出ますので、なるべく効率よく短時間で作業できるよう、普段からそのスキルを学んでおくよう努力しておきましょう。

営業活動に必要な準備
④プレゼンテーションのロールプレイング

 

プレゼンテーションで重要なことは相手の疑問、質問に的確かつ丁寧に迅速答えること。

一方的な商品やサービス(情報やノウハウ)の説明に終始せず、その活用方法等について疑問や不安を払拭することが受注に繋がります。

であるならば、どんな疑問や質問が向けられるかをあらかじめ事前に予測して、それに応えられるよう、答えを用意しておく必要があります。

そこに役立つのがロールプレイング。

具体的な方法としては、さほどその案件に関与していない、部下、同僚、先輩、上司に聞き役になってもらい、実際にプレゼンにあたる人が事前にそれを行うこと…。

そうすることで、お客様が何に疑問や質問を向けるかの予測を立てることが出来ます。

また、与えられた時間内でプレゼンができるか?プレゼンに不備がないかも検証が可能。

プレゼン前のロープレはある意味、必須の準備であるといえるでしょう!

営業活動に必要な心構え
①自信

 

前回も書き記しましたが、お客様は余裕や自信のない人から、商品やサービスの享受は受けようとは思いません。

従って、普段から余裕や自信をもつべく、心がけましょう。

余裕のなさは準備の不足から生まれるもの。

普段から、時間を守る。作業効率を上げる。

様々な知識、情報に感心を持つなど、高くアンテナを張り、無駄を払拭して、ギリギリの行動をとらないことで余裕は生まれます。

また、準備を進めるうえで新たな知識や情報を得れば自ずと自信は生まれもの…。

弱気な自分を払拭してポジティブに笑顔で仕事に取り組むことが重要です。

営業活動に必要な心構え
②感謝 喜び 笑顔

 

自社が提供する商品やサービス、をお客様が享受することで、お客様の状況の改善に寄与できる自分に自信と誇りをもち、そういう立場にあることに喜びを持ち感謝を忘れず、いつも笑顔でお客さまに対峙することを心がけてください。

笑顔のない人から、商品やサービス、(情報やノウハウ)の提示を受けても、お客様に喜びのキモチは発生しません。

お客様の喜びがないところに、ビジネスは成立しない!

やはり笑顔はある意味営業パーソンの最大の武器。マクドナルドは「スマイルはゼロ円!」とクルーにいつも笑顔でいることを求めています。

仏頂面したクルーからハンバーガーを買い受けても嬉しくはない!し美味しくもない!それは普遍の真理なのです。

営業活動に必要な心構え
③定性的な思考から定量的な思考への脱却

 

営業活動とは、何も山師によるほら吹きと風呂敷を広げることではありません。

常に科学的検証を背景とした理路整然とした論理の積み重ねによって成功するものであり、背景や要因、理由や根拠を正しく説明することで、不安や不満が解消され、信頼が醸成されます。

口八丁手八丁といいますが、詭弁や弁舌の爽やかさよりも、真摯に顧客ニーズにこたえようとするひたむきさの方が好感を得るもの…。

常に、なぜ?どうして?を、検証しそれが数値的に可視化でき、定量的に説明できることを意識しましょう。

もはや説明のつかない浪花節の答えなど政治家が日々繰り返していて皆さん、うんざり!

やはり、きちんと説明できる、“論より証拠”が提示できる思考へと立脚しましょう!

まとめ

 

極当たり前のことですが、営業活動であり、コピーライティングであり、ブランディングであり、マーケティングであり、インターネット集客であり、ビジネス全般に言えるのは周到な準備の必要性。

準備なしで、どのようなビジネスを行うのも“無理”が生じます。

それは何も、実務の面だけではなく、メンタル、マインド、生活習慣にも起因するもの。

普段からキモチを整え、健全な心持ちでビジネスに向かうことで、困難や課題に直面しても、それを乗り越えられる。

どうか日々の鍛練、準備を実務、そして、心の面からのケアも忘れず、毎日の激務に対峙するよう心がけてください。

そのことで、よりよい明日を切り拓くことが出来ると、僕は信じています。

では、今日はこの辺で。


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