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営業とは道である!営業で収益をあげるための基本的な4つの流れ

営業とは道である!営業で収益をあげるための基本的な4つの流れ

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こんにちは、後藤です。

本日のお題はコチラ
『営業とは道である!営業で収益をあげるための基本的な4つの流れ』

今日の記事では、この4つの流れをひとつひとつ深堀して説明していきたいと思います。

営業活動とは、
顧客との信頼関係を維持発展させることであり、
関係性の維持が新規顧客の開拓や顧客との継続的な関係性が維持できる

その関係性を維持継続させ、更に自社の商品やサービスを提供し対価としての収益を得るためには、

①ラポール
②ヒアリング
③セールス
④クロージング

という基本的な4つの流れに沿って、
お客様との関係を構築し、営業活動を進めることが肝要です。

①ラポールとは、
まさに信頼関係の構築。

②ヒアリングとは、
ここでも盛んに取り上げている、課題、問題を聞き出すこと

③セールスとは、
その課題を解決するために提供する自社の商品やサービスを説明すること

④クロージングとは、
幕引きではなく、質疑応答を得て顧客の不安や不満を解消することであり、更に顧客との関係性を更に発展させるための布石を打つこと

営業で信頼関係を維持させる4つの流れ
①ラポールトーク


ラポール=信頼関係構築の方法ですが、
その方法を深堀すると、更に多岐にわたります。

1.for you

お客様の為に。

お客様の立場に立ち、お客様の状況を踏まえ、お客様のニーズ、ウォンツを読み取る。

これラポールの第一歩です。

2.with you

お客様と常に一緒にいる

物理的にいつもそばにいるということだけでなく、いいときも悪い時も儲かっているときも、

何か失敗の憂き目にあい惨めな思いをされた時。

ずっとその人のままで変わらずにいてくれるという経験をしたら、その人に対する信頼は更に深まります。

3.in you

お客様の懐に潜り込む=一体化です。

自分とお客様との関係を=私たちと言えたり、我々と言えたり、こちら側としてはという表現ができるようになると、まさにお客様と一体化したことに。

例えば、お客様からビジネスに関わる事案の相談をされ、「あなたの立場に立って、助言をして欲しい。」と言われるようになると、もう本物ではないですか?

そして、それを体現、表現する重要な手法が

4.ミラーリング(お客様との同化)

マンガ、島耕作の一節に出てくる信頼の共有の表現方法。

島耕作が、現地人を高級料理店に接待します。

彼は、テーブルマナーを知らないので、無作法に、スープを、音を立てて飲んでしまう。

その時、島耕作は、どうするか???

一緒に、「ズズー」と音を立てて飲みだしました。

これって、ミラーリング!

このようなミラーリングされたら、相手は物凄く安心を感じます。

接待している社長が、高級ワインを音を立てて飲み始めました!

それを見た、島耕作は?

そうですね!音を立てて飲み始めたのです。

相手の立場に立ち、たとえ下品だとわかっていても同じ振る舞いをする。

そのことで強い共感が生まれるます。

営業で信頼関係を維持させる4つの流れ
②ヒアリングトーク


①のラポールで信頼関係の構築が可能になれば、ヒアリングはスムースに行くはず。

ヒアリングのテクニックはラポールありきで初めて生きます。

とにかく、しっかりと日々の営業活動においてラポールにおける信頼関係の構築に普請することが重要です。

営業で信頼関係を維持させる4つの流れ
③セールストーク

ヒアリングなくして、セールスやプレゼンテーションは不可能であり、意味をなさなくなります。

ラポール→ヒアリングを確実に行い、とにかくお客様の課題を解決できるソリューションを構築する。

そのことがセールスそのもの。

お客さまのソリューションとなる、商品やサービス(情報やノウハウ)を正しく提示する。

もしくはそれにそぐうよう、商品やサービス(情報やノウハウ)をチューンアップし、クオリティやラインナップを高め、強化することがセールス!

営業で信頼関係を維持させる4つの流れ
④クロージングトーク


クロージングは幕引きではなく、質疑応答を得て顧客の不安や不満を解消することであり、更に顧客との関係性を更に発展させるための布石を打つこと。

と冒頭で説明しました。

セールス=プレゼンテーションが終わった段階で少し時間を置き、お客様から自分たちの行った提案や商品説明に対して、質疑応答の時間を設けましょう。

ここでは、提案への疑問や不安を払拭し、お客様が安心し自信をもって自社の商品やサービス(情報やノウハウ)を選んでもらえるよう、丁寧に対応することを心がけます。

もし、

その時、疑問や質問に答えることが出来なかったら、一度持ち帰って、どうすればその疑問を解消できるかについての回答を行うこと。

しかし、その対応は迅速に。

できればプレゼン終了後、持ち帰り協議したその直後、日付が変わらない内がベスト。

遅くとも翌営業日には明確な回答を示しましょう。

もし、自社の提供する商品やサービス(情報やノウハウ)が、残念ながらお客様の不安や不満を払拭できない場合は、正直にその旨をお伝えすることが肝心。

嘘をついて契約や購入を迫り、納品や導入段階で“嘘”が発覚すれば信用を失墜し、二度と声をかけていただくことは出来ません。

とにかく、営業活動とは、
信頼の醸成であり、関係性の維持、継続。

そのことを絶対に忘れないことが大切です。

また、クロージング時に、次にお客様が何を必要としているかのヒアリングに転じるのも決して無しではありません。

次のニーズ、ウォンツに向けてすぐに対応を見せるというその姿勢が信頼の確保に繋がります。 

営業で信頼関係を維持させる4つの流れ
トーク構成のまとめ


日々お客様との継続的な関係性を維持するために、我々は一体どうすればよいのか?

1.ラポール 日々の信頼の醸成 

2.ヒアリング 課題の抽出、傾聴

3.セールス プレゼン 対話 

4.クロージング 疑問や不安の払拭。次の一手の布石

という流れを創ることが大切!

お客様との関係性の維持は、
一朝一夕になるわけではなく、長い時間を必要とするものでもあります。

誠実に、誠意をもってお客様に対応すること!

このことが、お客様との信頼関係の構築、維持には欠かせません。

自らの人間力をもってこの課題をしっかりこなし、営業の楽しさ、すばらしさ、面白さを実感できるよう、努力を重ねましょう。

では、今日はこの辺で。

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