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あなたがオウンドメディア集客で成功できない理由は3つの大きな勘違いが原因?

あなたがオウンドメディア集客で成功できない理由は3つの大きな勘違いが原因?

 

まずオウンドメディアを立ち上げるということは、今、世の中のすべての人といっても過言ではない、誰もが情報収集メディアとして活用するインターネット上にオフィスを立ち上げ、そこに顧客候補となるお客様に来ていただく(=集客)。

そこで様々なコミュニケーションを行い、そのコミュニケーションを深めて(=エンゲージメント)

確実にそこに集まった方にお客様になって頂き(=顧客の創造)

自身の提供価値(商品やサービス、情報やノウハウ)をお客様に比較検討していただく機会を提供する(=提供価値の比較検討)

最終的に自身の提供価値(商品やサービス、情報やノウハウ)を購入(=収益化)していただく

という流れを創ることが目的であり、ビジネスの収益化に貢献する仕組み化を行うという事です。

つまり、「集客」→「エンゲージメント」→「顧客の創造」→「顧客による自身の提供価値の比較検討」→「収益化」というストーリーを完結させるために、オウンドメディアは機能しなければならないという事。

それを念頭においたうえで、「オウンドメディアにおける集客の間違い」について考えてゆきたいと思います。

オウンドメディア集客の効果とは?

まず、最初に「集客」がうまくいけばどのようなビジネスにおける「効果」が発揮されるのか?という点から考えていきましょう。

「集客」は上記に記した流れの中で、ある意味、ビジネスにおけるすべての“きっかけ”を創るものですから、これが機能すれば、以下のことに繋がります。

❶問い合わせが増える→顧客の候補となる人からのアプローチがある。(自分からわざわざ、アプローチをする必要がない。)

❷オウンドメディアが「営業マン」の役割を果たしてくれる→無意味なリスト購入によるテレアポや、むやみな飛込営業などする必要がなくなる

❸その「営業マン」は24時間、365日でほぼ無報酬で働いてくれる→ドメインの更新やプラットフォームの使用料金などは発生するかもしれませんが、決して、人を雇うことから考えれば微々たるもの

「時間」「費用」というビジネスコストの削減に繋がる

ということになります。

ただここで、集客に機能するオウンドメディアに関して、様々な「誤解」を抱いている方も多いので、少しその点について整理しておきたいと思います。

オウンドメディア集客で成功できない3つの理由

 

①「会社情報」だけでは集客できない

例えば、とても立派なオフィスの外観、エントランスに備えられた高級な観葉植物、そしてなんとも品のよいビジネスデスク。

こんな写真を掲載して、ただオフィスへの連絡先、所在地、メールアドレス、そして、業務内容などが描かれた薄っぺらいパンフレットのようなものをインターネット上のオフィスに置いたところで、一体、誰が立ち寄ってくれるでしょう?

勿論、そうした基本情報を明記は必要ですよ。

ではこうしたことだけ記載されているWebサイトが、「エンゲージメント」→「顧客の創造」→「顧客による自身の提供価値の比較検討」→「収益化」という流れに果たして機能してくれるでしょうか?

立ち止まった人は「あ~綺麗なオフィス!」という感想を抱いてくれるかも知れませんが、わざわざ中に立ち入って「チョッとお茶でも飲んでゆこうか!」という気にはならないでしょう…。

②オウンドメディア集客はコンテンツ力

そう、結局オウンドメディアは「エンゲージメント」→「顧客の創造」→「顧客による自身の提供価値の比較検討」→「収益化」という流れに沿ったものでなければなりません。

であるならば、
以下のことが重要になります。

❶立ち止まって、チョッとお茶でも!と思わせる仕掛けが必要

=興味、関心を惹くギミックやコンテンツ、立ち止まって“意味”や“価値”を感じる良質な記事、そしてそこにある“情報”が常に“フレッシュ=新鮮”であることが重要です。

❷「エンゲージメント」に寄与するコンテンツ

=さらに、顧客候補になり得る人がここに後追い可能な足跡を残してくれる、もしくは、ごく自然にこの場で対話型のコミュニケーションが進むコンテンツが用意されて居なければなりません。

かつて広告会社に勤めた経験のあるマーケティングコンサルタント&ライターとして活躍している友人は、某大手飲料メーカーのコミュニケーションデザインに参画し、

ゲーミフィケーションと呼ばれるゲームによるコミュニケーション、クイズフィケーションと呼ばれる“クイズによるコミュニケーション”でまさにその仕掛けづくりに貢献したことを以前、語ってくれたことがあります。

ここまで大掛かりではないにしろ、せっかくここを訪れた人とのコミュニケーションを深めるために、「一方的な意見の主張や情報の提供」に留まることなく、

インターネットの特性である“インタラクティブ=双方向性”を活かし、投げかけ、対話を図り、何かしらのレスポンスが得られる”コンテンツを置くことが大事です。

例えば、SNSにおいて、本当に価値があるコミュニケーションというのは、“いいね!”の数でもなければ、“お友達の人数”ではなく、エントリに対してどれだけの人がコメントを寄せてくれたか?です。

つまり、ここでも同様のことが言え、足を止めてくださった方から何かしらレスポンスを得ることが出来れば、それは既に「見込み顧客の創出」に繋がっています。

まず、簡単にできる取り組みとしては、オウンドメディア内にレスポンスが得られるようなブログ形式のコラムを掲載。

更にそれは“一方的な意見の主張、情報の提供”に留まらず、“対話型”、“投げかけ型”、“Q&A的”なものとするのが良いと考えられます。

❸「顧客による自身の提供価値の比較検討」に寄与するコンテンツ

ここで本来何が最も重要か?と言えば、「自身の提供価値」のその“価値”を顧客に理解していただき、“それを他者のそれと比較、検討する機会”を提供することです。

それを理解していただくためには、

(1)自身の提供価値(商品やサービス、情報やノウハウ)の“機能的価値”の表出→その価値がどのようにお客様の「利便」「問題、課題の解決」に寄与するのか?

(2)自身の提供価値(商品やサービス、情報やノウハウ)の“情緒的価値”の表出→その価値がどのようにお客様の「歓び」「楽しさ」「ワクワク感」「感動」に寄与するのか?

という事が示されていなければなりませんし、そのエビデンスとなる「実績」や「実例」などが紹介されていることが必要になります。

仮に、まだフリーランスになったばかりで、その「実績」や「実例」などが無い場合は、「想定問答集」を作成しよう。

“お客様が〇〇〇〇のような状況であれば、自分であれば△△△△のような”提供価値“で対応する”ということを明確に示すことが必要となります。

❹「収益化」に貢献するコンテンツ

提供価値が“商品”であれば、ここはまさに“商品販売の場”として通販サイトの役割を持たせてしまい、ネット上にも販売チャネルを創ることは、今の時代必須。

しかし、提供価値が「サービス」や「情報」「ノウハウ」である場合は、なかなかそこまで行くのは難しいかもしれません…。

でも、それは単なる固定概念。

知り合いのセールスコピーライターは、オウンドメディア上のお客様投稿にこんな記載を行いました。

“あなたが渡しに書いて欲しいコピーに関するオリエンをしてください”

  1. 商品やサービス、情報やノウハウの機能的価値は?
  2. 商品やサービス、情報やノウハウの情緒的価値は?
  3. 掲載するメディア、字数は?
  4. ターゲットは?
  5. 納期は?


つまり、いきなりWebサイト上にオリエンテーションの場を設けて、そのオリエンに対してまず「見積もり」を提示して、合意が得られたら、実際に作品を提出。

決済はペイジー、銀行振り込み、クレジットカードで可能という、なんとセールスコピーのオンラインサービスを始めたのです。

そう、もはや物販以外の「サービス」「情報」「ノウハウ」もやり方次第では、ちゃんと「収益化」に繋げことが出来るというわけです。

③オウンドメディア集客にサイトデザインがお洒落なんて関係ない

とはいえ、やはり玄関先が綺麗でないと、人は立ち寄ってはくれません。

しかし、大切なことは、「提供価値」を必要としている人が本当に足を止めてくれるかどうか?

あえて言うならデザインよりも重要なのは、コピーです。

また、デザインに関しては、フォントの乱れ、級数の乱れ、ちぐはぐなカラーリング、トーン&マナーに一貫性がないなどとなると、どうしても居心地が悪くなり、そこから逃げ出してしまいたくなるのが人の常。

華美で過度なオシャレさ、ゴージャスさはまったく必要ありませんが、デザインの基本が抑えてあって、そこに留まることが“心地よい”と思える空間を提供することが重要。

さて、もう一度繰り返しますが、

オウンドメディア=フリーランスの人たちが成功するための自分が情報発信するホームページは、それ1本できちんと“ビジネスが進む流れ”になっていることが重要。

その流れとは、ちゃんとここで「集客」→「エンゲージメント」→「顧客の創造」→「顧客による自身の提供価値の比較検討」→「収益化」というストーリーを構築するということ。

ビジネスはある意味、ドラマであり、それを演出するのが、フリーランサー、起業家、経営者の役割。

そこには、様々な「付箋」「布石」「仕掛け」が必要であり、“起承転結”が重要です。

いかがでしょうか?

こんな風に、“ドラマを演出する”というある種の遊び心をもって、オウンドメディア戦略を構築し、実現すれば、仕事も楽しくなる筈!

そんな、センスや仕事への歓びを感じることが出来る人が、フリーランス、起業家、経営者として成功できる人!ということになります。

このオウンドメディアへの「集客」をいかに活性化させるか?が人生の豊かさを大きく左右します。

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寄稿者

後藤 剛
大阪府出身/東京在住.178㌢.65㌔
貧乏、学歴、人脈なし、サラリーマンを経験後、20歳の時に単身上京し、「IT」について猛勉強して、21歳の時に株式会社BLOSSTORYを創業。世の中に価値あるものをお届けするということをモットーにWEBマーケティングのサポートを行う。創業1年目で年収3,000万円を達成することに成功。最近は、”限られた給料”から、”雇われずに複数の収入源を持って生きる”をモットーに、「夢あるカッコイイ人達」のキッカケとなる活動にも力を注ぐ。趣味は、旅行、写真、お酒。

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