こんにちは、後藤です。
失敗しないで起業するために必要な５つの鉄板スキルとは!?
さて、「起業の鉄則」は、起業に必要な知識、情報、スキル、マインド、生活習慣を体系立てて紹介しております。
起業に必要なもの、知識に関わる情報をお伝えする永久保存版。
このコラムをお読みになる前に、前回の「1.起業するために必要なもの、必要な知識」も読み返した上でこのコラムを読み進めてくださいね。
さて、前回、企業経営はボランティアではなく、売上、利益の目標をしっかりかかげ、収益を維持し事業を継続させる必要性について述べました。
では、それを達成するための“テッパンスキル”とは何なのか？
そのことに言及してみたいと思います。
起業する為に必要な鉄板スキル
①マーケティングスキル
さて、マーケティングスキルって一体何なんでしょうか？
マーケティングの定義は諸説様々ありますが、一言にシンプルでまとめるなら「市場の開拓と顧客の創造」。
自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）をどんな人に（ターゲット）に届けるのか？
そんなターゲットがどんな場所にいるのか？
それは取引するマーケットとして成立するのか？
それを冷静に正しく判断することが必要になります。
それが「市場の開拓。」です。
そして、ターゲットを掘り起こし、そのターゲットに正しく自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）を届け、対価を得ることが「顧客の創造」です。
市場の開拓にあたるには、
まず、市場を知る必要があります。
自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）を必要としている人は何処に住み、どんな生活を送り、どんなシーンに遭遇し、
どれくらいの所得を持ち、どのような行動様式を取り、どのような生活に対するこだわりを持ち、どのような思想信条を持っているのか？
それをしっかり把握し、明確なターゲットの「顧客像」をイメージすることが必要です。
例えば、インターネットで情報が世界中に伝わる現代であれば、市場を国内に限定する必要もなければ、世界を視野に入れることも決してNoではありません…。
更に、そのターゲットに対して適切な自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）の情報を伝えることが必要となります。
伝達の手段を模索し、それを確実に行うことで、
マーケティング活動が成立します。
では、どのような伝達手段があるのでしょうか？
①広告の活用
とにかく自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）の情報をターゲットに正しく届けるためのPR活動は必須。
そのPR手段としては、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌等で自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）を宣伝することが一般的ですが。
近年、インターネットの広告枠を活用して広告を配信することで、ターゲットに情報を伝達することが可能になりました。
インターネット広告の特徴は、既存4マス媒体と比較して、
- ターゲットを明確に設定できる
- エリアの限定も可能
- 比較的安価で広告掲載が可能
などという理由が挙げられ、起業したばかりの然程資金に余裕がない経営者の方に、非常にアドバンテージの高い広告出稿媒体となります。
②カタログ、パンフレット、自社Webサイトの活用
自社の提供する商品やサービスをPRし、直接顧客に手手渡しすることができるカタログやパンフレットは重要な営業ツールになりますし、
更に、それらをWeb上で発信する自社Webサイトの公開も今や必須であり強力なマーケティングツールとなります。
しかし、ターゲットに自社Webサイトを閲覧してもらうためには、自社Webサイトが検索連動エンジン（Yahoo!やGoogleなど）で上位表示されることが重要になります。
それらを行うためにはSEO（検索連動エンジン上位表示最適化施策）とSEM（検索連動エンジン上位表示最適化マーケティング）の知識と施策が必要になります。
SEOとは、オーガニック、自然な状態で上位表示させる施策のことで、内部施策として、内容に合致した最適なテキストの量や見出しとなるディスクリプションの策定や、メタタグ、タグの挿入等が必要です。
これらの知識を学ぶためには専門書の購読や、専門的知識を有する個人、法人にレクチャーを受ける必要があります。
更にSEMとはある程度資金を投入し、オークション形式でキーワードを購入し、上位表示させる仕組み。
これは起業家自身に知識があり、Yahoo!やGoogleでのビジネスアカウントさえ開設できれば、自身でワードの購入が可能になります。
しかしながら、その手間や時間を考えるとこちらもやはり専門的知識を有する個人、法人に相談し、運用してもらうのも一考です。
③ブログやS.N.Sといったインターネットのインタラクティブメディアの活用
自社の提供する商品やサービスをPRするには起業家自ら、自分を売ることが重要です。
自分を売るにはインターネットのインタラクティブ性＝双方向性が発揮できるブログやSNSを活用することが効果的です。
なぜ効果的なのか？
それは双方向性の特徴である“反響の受信”が可能になるからです。
反響に対して対話を重ねてゆく上で、お互いの信頼が深まり、それが顧客やステークホルダーの開拓に繋がります。
その際、単に自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）の機能的特徴を発信しても、好感を得ることはできません。
それよりも大切なコトはその背景になる、精神や思想、哲学や理念、起業家自身のビジネスにかける情熱や信念といった部分を表出することが共感の醸成に寄与するのです。
また、それを実現させるには、後に記す、コピーライティング力が必要になりますし、更にこのことが同じく後に記すブランディング力に寄与します。
もっとマーケティング記事を見たい人は
コチラをクッリクして専用記事へ
起業する為に必要な鉄板スキル
②コピーライティング力
さて、昨今の起業家に極めて重要なスキルはコピーライティング力。
まず、コピーライティング力と言って頭に浮かぶのが、自社の提供する商品やサービスをPRする広告コピーライティング力をイメージするかも知れませんが、
起業家に必要なコピーライティング力は
それにとどまるわけではありません。
まず、ビジネスシーンの中でコピーライティング力が問われるシーンがどれだけあるか？
列挙してみたいと思います。
①日々のビジネスメール、ビジネスレターの送付等におけるライティング
②自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）をPRする際にカタログやパンフレット、自社Webサイトに記載するコピーライティング
③宣伝広告の際のコピーディレクション能力
④日々の起業家の生活をつづる、ブログやS,N,Sでのコピーライティング
⑤セミナーや講習などで自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）や自身のもつ知識、情報を広く知らしめるための講義メモ、テキスト作成の際のコピーライティング能力
⑥ブランディングに通ずる企業出版等における自社の歩みを書籍として出版する際のコピーライティング力
等が挙げあれます。
①は日々のルーティンワークで必要とされる最も身近なコピーライティング力。
インターネット全盛の昨今、ビジネスにおける顧客やステークホルダーとのやりとりはメールやチャットワークといったインターネット経由でのやり取りが大半を占め、メール対応やチャットワーク対応でビジネスの進捗がきまるのも事実。
その際には、シビアな価格交渉や条件交渉などが含まれるケースも多く、交渉やPRもこのビジネスメールやビジネスレターで取り交わされることが多いです。
その際にコピーライティング能力が欠如していると、不利な条件での契約や、不利な状況での取引に追い込まれることも多く、慎重かつ大胆に言葉を繰り出すことが必要とされます。
つまり、日々のルーティンで欠かせぬこのやりとりもコピーライティング力が問われることの繋がるのです。
②に関してはイメージのとおり、自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）のスペック、価格、機能的優位性をきちんと示すことで、顧客やステークホルダーの信頼獲得に大きく貢献します。
これらを専門とするビジネスコピーライターも多数存在しますが、まずは起業家、経営者自身がこのスキルを身に付けることで経費は抑制され、収益の確保に繋がります。
③に関しては、非常に難しいスキル。
限られた広告枠の中で、自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）をどう表現するかが問われるわけですが、ここはやはりプロのコピーライターに任せるのが賢明。
ただし、その良しあしやを見極めるディレクション能力が必要。
出版界において大ヒット書籍を連発する幻冬舎の代表取締役見城徹氏は、一切妥協することなく、このコピーに拘り、プロモーションの際の多くの時間をこのコピーライティングに充てていることはあまりに有名な話です。
④に関しては、まさに、起業家、経営者の人間力が試される場であり、そこで魅力的な自己表現が出来るか否かも、実は、企業の収益に関わってきます。
新興ベンチャー企業で成功を収めている人のほとんどが、ブログやS.N.Sに精通し、あらゆる情報発信を行っていることに通じるように、今やなくてはならないコピーライティングスキルといえるのではないでしょうか？
⑤自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）を広くPRする際に、実際にセミナーや講義形式の講習会を開くのも有効な収益貢献に繋がる営業手法。
その際に講師としてお話しする内容をテキストやメモに如何に残せるか？にもコピーライティング力がかかわってきます。
つまり、そこで顧客やステークホルダーに、企業の姿勢や、自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）をきちんと示し、更にその優位性や機能的特徴のみならず、情緒的価値を表出することでの共感の獲得が可能であれば、永続的な顧客との関係を構築できる可能性が高いのです。
⑥は後に記すブランディング力にも繋がるのですが、事業が軌道にのると、自社の提供する商品やサービスや（情報やノウハウ）をPRする際に有効な自費出版や商業出版等の機会を得ることが可能になります。
当然、その際はコピーライティング力が問われるのは言うまでもありません。
つまり、起業家、経営者の資質というのは、「書く」ということから避けては通れない、つまりコピーライティング力というのは極めて重要なスキルなのです..。
もっとコピーライティング記事を見たい人は
コチラをクッリクして専用記事へ
起業する為に必要な鉄板スキル
③ブランディングスキル
ブランディングというと、何か大きく壮大なことをイメージしてしまうかもしれませんが、実は、単純。
「顧客やステークホルダーに対する好意の醸成」です。
顧客や、ステークホルダーが、自社及び自社の提供する商品やサービス、更に起業家、経営者自身に寄せてくれる好意を巧みに醸成し、顧客やステークホルダーとの継続的な関係性の構築こそがブランディングの目的。
エルメスやラルフローレンというアパレルブランドや、アップルやユニクロという新興企業は、顧客によいイメージを与え、顧客乖離を防ぎつつ長く永続的な関係を維持している点から、ブランディングにおける成功例といえるでしょう。
起業家や経営者が取り組むべきブランディングは以下の3点です。
- 自社の提供する商品やサービス（情報やノウハウ）のブランディング
- 自社そのもののブランディング
- 起業家、経営者自身のセルフブランディング
①とは、自社及び自社の提供する商品やサービスの機能性や価格のPRに終始せず、その背景にある、精神や思想、哲学や理念をわかりやすい自社及び自社の提供する商品やサービスに適合したトーン＆マナーのビジュアルとコピーで表現することで、これは広告会社の専門領域。
ただし、問われるのは、
起業家、経営者のディレクション能力。
自社及び自社の提供する商品やサービスのイメージを損なうことなく、それらを強く浸透させるためには、有効な広告媒体の活用や、今や、最もメディア接触率の高いインターネットを駆使することが重要。
まず基本の第一ステップは何処でそれを行うかではなく、何をそこで行うか？
ブランディング戦略のアウトラインを描くことが、まずは重要なポイントです。
②は、企業自体の信頼、信用度を高め、企業に対する、好感、共感、好意を醸成すること。
具体的な手法としては、イベント協賛、社会貢献事業への参画、自社事業としての社会貢献への取り組み等です。
今、インターネット上には様々な情報が錯そうしています。生活者、消費者が最も嫌うのは、信用や信頼を書いた「胡散臭さ」。
「胡散臭い企業」には信用や信頼を傾けることは為されず、それがノイズとなり伝播すれば、収益のダウンは否めません。
「胡散臭ささ」を払拭するためには、
“何か面白いことを手掛ける会社！”
というイメージの醸成、社会貢献へのたゆまぬ努力、更に社会貢献を事業化するなどの「企業」としての試みが、それを可能にすると思われます。
③に関してはやはり、起業家、経営者自身の人間性、人間力、人間としての魅力を表出することが極めて重要。
もしかすると、起業して早期に結果をだすためにはこの③が一番有効な手段と言えるかも知れません。
個人として魅力溢れる人のもとに人は集まる…。
これは普遍の真理です。
インターネット時代の今、ブログやS.N.Sを十分に活用し、自社及び自社の提供する商品やサービス（情報やノウハウ）や仕事に関する話題に終始するのではなく、日々の生活や自身の価値観、思想信条を伝えることでファンを増やす！
このセルフブランディングこそが顧客獲得に大きく貢献するのは明白です。
もっとブランディング記事を見たい人は
コチラをクッリクして専用記事へ
起業する為に必要な鉄板スキル
④営業スキル
企業が売上利益を確保し、収益を維持するために、営業活動、そしてそれを支えるスキルは必須のスキル…。
ここで誤ってはいけないのが、夜討ち朝駆け的な、旧来的なイメージに捉われることなく、顧客第一主義での営業活動を行うこと。
顧客の都合、顧客のニーズ、顧客の要望をうまく汲み取り、それに適した、商品やサービス（情報やノウハウ）を提供すれば、おのずと円滑な営業活動が可能になります。
更にそれを経験に依存し、科学的に可視化して行うのがITマーケティング技術、ツールの導入です。
過去の顧客の購買データ等を、AIを活用したマーケティングツールの導入し、で多変量解析等の顧客の購買動向を分析できれば、いつ、どこで、どんな瞬間に購買行動を起こしたか？
が可視化できますし、インターネットアプリケーションを活用すれば、広告配信やPR活動実施後の顧客のインターネット上での行動分析を行うことも可能になります。
重要なことは、今までの常識に依存し、商品やサービス（情報やノウハウ）を売り込むことに終始するのではなく、商品やサービス（情報やノウハウ）を導入すれば、如何に顧客の生活が豊かになるか？
効率化、省力化がなされるか？
いい気分が味わえるのか？
といった、生活提案ができるかどうか？
経験や勘に依存することなく、科学的見地に立った分析の結果を加味しながら、営業戦略を策定する。
それが今の時代の新しい営業スタイルと言えるのではないでしょうか？
商品やサービス（情報やノウハウ）を売るのではなく、豊かな生活の実現を提案する…。
それがある意味、営業活動の基本と言えるのではないでしょうか？
もっと営業記事を見たい人は
コチラをクッリクして専用記事へ
起業する為に必要な鉄板スキル
⑤インターネット
こちらは詳しく別の記事で記載していますので、
そちらの記事等をチェックして下さい。
例えば、こちらの記事「インターネットをマーケティングツールとして使いこなせることがこれからの起業家、経営者の必須条件」
まとめ
いかがでしたでしょうか？
起業、経営に必要な鉄板スキル、理解いただけたでしょうか？
ここで重要なことは、時代は技術や環境の変化と共に進化を遂げるということです。
変化や進化に敏感に対応して、
旧来的な価値からの脱皮を図る。
それが起業家、経営者にとってもっとも重要なスキルと言えるかも知れません。
新しい時代の到来に乗り遅れることなく、新たな技術の導入や対応を怠らず、前向きに変化に対応してこそ、未来は拓ける。
そのことを信じて日々邁進してはいかがでしょうか？
では、今日はこの辺で。
